面对众多持牌机构夹击第三方财富差异化道路怎么走(新闻)

面对众多持牌机构夹击第三方财富差异化道路怎么走？

用户财富管理新需求与数据信息保护监管

随着财富管理市场的持续发展，高净值人群资产配置诉求日益多元化、个性化，财富管理需求正呈现一系列变化，比如从以往的财富增值诉求，拓展到财富保值、财富传承、财富全球化配置；再如用户对财富管理机构的服务诉求，从原先的理财产品推介，转向高端医疗、高端养老、家族精神传承、子女海外留学规划等综合金融服务。

第三方财富管理机构的整体服务能力与经营能力有待提升，具体表现在四大方面：

一是在产品服务不断丰富变化的情况下，理财师要专业、高效满足客户需求。需要从营销模式转向客户经营与服务模式。

二是行业需要建立新的作业与协同模式，以及配套的基础设施。

三是高净值人群对各类金融投资品种的认知、对资产多元化配置的认知还有待加强，需要财富管理机构推进投资者教育。

四是财富管理机构需要融合不同类型金融机构的投资品种，整合各类高端金融服务，满足用户多元化、个性化的资产配置需求。

一些受访的第三方财富管理机构坦言，在运营能力、服务能力的提升过程中，遇到不少监管磨合问题。比如，当前金融监管与牌照要求分业经营，且有进一步加强分业监管，法人主体经营范围不断变窄的趋势。金融行业更加趋于专业化分工的同时，也容易形成烟囱结构，使财富管理行业在融合各类金融品种，满足客户多元化资产配置需求时，持续增加运营成本，也加剧各方协同风险。

第三方财富管理机构解决上述问题的方式包括：

一是充分了解客户，严格投资者风险评估，强化对投资人的辨识与选择。所有代销的产品须经准入委员会决策通过，并作产品风险评级。客户和产品作严格的适当性匹配。

二是加强对理财师的管理和宣传推介活动的管控，所有营销材料集中管理，同时要求理财师不得违规宣传、夸大宣传，不得承诺保本保息，并加强监督检查。

三是加强信息披露和风险揭示，公司对投资人决策有关的信息均做充分的披露。同时，对产品涉及的各项风险做充分的风险揭示。

四是从投资者利益出发，加强对基金管理人、托管人的监督，要求管理人严格遵守信批义务，履行各项管理职责，加强对存量产品的过程管理，做好各项信息披露工作。

但是，第三方财富管理行业的“基础设施”监管仍然处于空白地带，导致行业良莠不齐。

比如，一些第三方财富管理机构往往同时提供不同种类的金融产品和服务，这些产品和服务在传统的框架下，往往边界较为清晰，相互之间设有“防火墙”，监管要求相对明确，但一些第三方财富管理机构通过对产品“再造”，将产品改头换面，改变了这些金融产品原有的风险属性、底层资产结构与风险收益特征，造成产品的边界模糊、性质易混淆，为监管套利提供空间。因此，监管部门需对第三方财富管理机构的产品“再包装”加强穿透式监管，有效保护投资者合法权益。

再如，一些第三方财富管理机构不但掌握众多高净值客户的账户、存取款、金融资产持有状况与金融交易信息，甚至还可通过面部识别等技术将这些信息与其生物信息紧密关联。一旦第三方财富管理机构因安全技术不过关，就可能导致大量客户隐私数据泄露，给高净值客户财产安全带来重大隐患。因此，监管部门需要对第三方财富管理机构的技术系统、数据安全保护能力、运营系统可靠性设立更严格的监管标准，确保投资者的金融权益安全。

还有部分第三方财富管理机构因客户众多、资产管理规模较大，存在“大而不能倒”的状况。因此，地方金融监管部门不得不采取相对保守的监管措施，力求逐步化解风险，但此举治标不治本，不少第三方财富管理机构依然存在规模巨大的资金池、期限错配等业务。一旦出现问题，将触发行业信任危机。因此，监管部门应尽早落实财富管理行业准入机制，从严打击取缔无牌销售机构和违规销售行为，以更严格的监管力度，遏制财富管理机构资金池、期限错配、刚性兑付等行为，解决行业风险隐患。

财富管理机构差异化发展考量

随着银行理财子公司、券商资管、基金子公司、信托公司纷纷涉足财富管理市场，如今第三方财富管理机构正面临众多持牌金融机构的夹击。

面对财富管理市场的更多多元化竞争，第三方财富管理机构最重要的是“做好自己，练好内功”。

目前，第三方财富管理机构应对持牌金融机构竞争的一大优势，是他们对客户的深度了解，以及与客户建立的长期深度互信关系。此外，还有理财师队伍的建设、组织经验与知识技能培训等。

第三方财富管理机构作为独立机构，可以融合各类持牌金融机构不同类型的产品，丰富自身产品库，给高净值客户更全面的资产分散配置选择，这也是目前持牌金融机构难以做到的。

也有第三方财富管理机构认为，未必与银行理财子公司、信托公司、基金子公司、券商理财机构等构成完全的竞争关系，因为不同类型的金融机构都有自己的独特属性，每位高净值客户对资产配置也有不同需求，第三方财富管理机构与持牌金融机构完全可以做到业务互补。

随着银行理财子公司产品代销牌照呼之欲出，多数第三方财富管理机构坦言，目前没有申请这项业务牌照的规划。

相比而言，行业头部第三方财富管理机构对此积极性较高，比如他们一是加强与监管部门的沟通，加强对相关法律法规、政策依据、行业发展规律的研究，积极推动监管部门放开独立第三方销售机构代销银行理财产品；二是加强与银行的交流和业务互动，了解银行业务诉求，明确银行理财产品的定位和发展路径，为以后开展代销业务做好准备；三是加强对现有客户的研究和分析，洞察客户需求，寻找能部分替代银行理财的产品，阶段性满足客户需要。

不少受访的第三方财富管理机构表示，之所以没有申请银行理财子公司产品代销牌照的规划，一是这个牌照的准入门槛较高；二是银行有自身的渠道与客户优势，部分客户资源可能与第三方财富管理机构重叠，因此对财富管理机构的业务拓展空间有限。

国内第三方财富管理机构未来路在何方？

随着中国财富管理市场的持续高速发展，资产管理规模迅速壮大，第三方财富管理机构如何抓住这个时代机遇，在国内财富管理市场占据自己的一片天地？

部分第三方财富管理机构通过对标欧美财富管理市场的发展历程，寻找自己的立足点。

欧美财富管理发展四大驱动力

欧美财富管理市场在1990年代开始迅速发展，成为全球财富管理产业发展的风向标。背后得益于四大因素：

二是欧美财富管理机构类型多样，市场层次较为分明。目前，资产管理公司、私人银行、大型券商、中小型独立券商、独立财务顾问及家庭工作室构成了美国最主要的6大类财富管理机构，他们服务的客群特点也相当清晰。比如，资产管理机构通过代销或直销渠道，向所有人群及养老金计划提供透明、标准的基金产品，或具备一定理财功能的生命周期产品。中小型独立券商、独立财务顾问主要向一般富裕人群及高净值人群提供解决方案类的财富管理服务。传统私人银行和大型券商向高净值人群提供包括税务规划、遗产规划、不动产管理在内的一揽子定制高端服务。家庭工作室主要服务于超高净值人群和富裕家族。

三是欧美成熟的养老金制度在财富管理行业的发展中发挥着重要作用。美国与欧洲大部分国家均建立了以“三支柱”为核心的养老制度。以美国DB计划为例，财富管理机构为资产规模高达8.4万亿美元的DB计划提供丰富的投资产品，公募基金、私募基金及单设账户产品一直是DB计划的主要投资方向，特别是投资范围灵活，定制程度高的私募基金和单设账户产品。

其次，近年来随着美国股市持续上涨，DB计划的财务状况得到了普遍改善，它们的投资策略和战略重心逐渐向绝对收益及负债管理转移。因此，不少DB计划管理者开始将资金交给财富管理机构委托管理，涌现出Russell、SEI、Wells Fargo等财富管理行业佼佼者。

四是欧美监管适度有效，注重投资者保护。

欧美国家金融监管部门对公募基金运作施以严格监管，强调建立在托管制度、投资限制和信息披露基础上的投资者保护。

比如，美国的公募基金运作受《1940年投资公司法》和《1940年投资顾问法》的共同规范；欧洲的大部分公募基金受欧盟最新的Directive 2014/91/EU的规范。

与此同时，欧美两国金融监管部门还对私募性质的产品进行适度监管。比如，美国仅对规模较大的私募基金产品和管理人有披露和注册要求。欧洲在2011年出台针对私募管理人的另类投资基金管理人指引，明确和规范了对私募管理人的监管要求。

中国财富管理行业的借鉴感悟

通过对标欧美财富管理市场的发展状况，多家第三方财富管理机构认为，在中国财富管理市场蓬勃发展时代，他们的定位更接近于美国的传统私人银行与家族办公室，聚焦向国内超高净值人群与高净值人群提供全面的高品质综合金融服务。

他们均赞同中国金融监管部门在大力推进金融产品创新的同时，加大对投资者保护。尤其在中国投资者资产配置理念不够成熟、依然青睐刚性兑付、过度侧重高收益的情况下，不但需要财富管理机构加强对高净值人群的投资者教育，还需要监管部门加强产品审核与机构合规操作监督。

在产品端，第三方财富管理机构都在借鉴欧美财富管理机构的发展历程，通过获得独立基金牌照，在大力推介公募基金产品的基础上，再辅以二级市场、PE股权基金、海外资产、境内保险、房地产政信非标资产等多元化产品，构成日益完善的资产分散配置品种体系；在服务端，借鉴欧美私人银行与家族办公室的做法，结合中国富人医疗养老与财富传承国情，在家族信托、高端医疗、高端养老、家族精神传承、艺术品鉴赏等方面下功夫，打造高品质服务生态圈。

第三方财富管理机构也认为，未必需要“照搬”欧美财富管理机构的业务发展模式。比如在数字化转型方面，相比嘉信理财全力推进财富管理的数字化，打造智能投顾等客户服务体系。国内第三方财富管理机构仍不能完全摆脱理财师队伍。其中一个重要原因是，欧美市场多数高净值投资者拥有成熟的投资理念与资产多元化配置意识，国内财富管理市场仍处于快速发展阶段，高净值客户的财富管理理念尚未成熟，仍需要理财师帮助他们“纠错纠偏”。

麦肯锡在《2020年中国银行业CEO季刊》指出，当前国内第三方财富管理公司庞大线下理财师队伍依然是是互联网金融机构望尘莫及的巨大资源，如何将线下业务流程数字化，全天候赋能理财师快速满足高净值客户的个性化需求，很大程度影响着国内财富管理机构数字化科技化转型的成败。

不过，第三方财富管理机构表示，当前财富管理机构的数字化转型征途还需解决三大挑战：在渠道端，需实现数字化流程管理同时叠加线下专业投顾服务，满足高净值客户深度资产配置服务需求；在产品端，需要做到产品筛选能力、投研能力、产品存续管理的数字化；在客户服务端，要充分用好大数据技术对客户需求进行分层，提前触达和理解不同类型客户需求，以差异化产品服务实现财富、资管、投资的深度协同。

第三方财富管理机构的数字化转型成效能否跑赢其他类型金融机构，某种程度上决定着它们在未来财富管理市场激烈竞争过程中的成败。

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