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张崇舜用最熟悉的方式挣钱-【新闻】

发布时间:2021-04-05 22:07:51 阅读: 来源:灯罩厂家

十几岁辍学随父经商,20岁怀揣几十万独闯天下,26岁赚取了人生第一个1000万,40岁身家达到数亿元。张崇舜,这个曾经起早贪黑做着最低端生意的草根温州年轻人,成了中国电动车行业的领军人物。他的新日电动车,被业内人士公认为中国电动车行业的技术领跑者,更是这个行业标准的制定者。

“可怕”的温州商人

1985年,张崇舜初中刚毕业就辍学了,跟随父亲学做生意,将自家厂里生产的螺丝螺帽等五金标准件卖给各地厂家。家里生意做得挺大,在温州行业圈内颇有名头。“赚钱发财”历来就是温州人血液里奔涌不息的传统,因为温州极少有厂矿企业,而且地少人多,除了自谋生路做生意,人们几乎没有其他安身立命的办法。

1989年,摸爬滚打到20岁时,张崇舜已经是生意场上的“老江湖”了,对五金标件的产销谙熟于胸。这一年张崇舜决定独自去闯天下,带了数十万元资金,来到海南创业。张崇舜也像父辈那样给自己定了一个目标:“要在海南赚到1000万元!”那时海南刚刚建省,中央财政和全国各地民间资金向海南滚滚涌去,各行各业建设热火朝天,张崇舜来得正是时候,第一年就赚了40万元。

张崇舜在海南吃过的苦,现在很多人听来都觉得惊讶。张崇舜一个人,有足足两年的时间,白天吃在当街店里,晚上就睡在后面仓库。为了节约20元的搬运费,每次他都自己参与上货下货,平均每天要搬四五吨重的货。那时候年轻,他仿佛永远不知疲倦。

张崇舜印象最深的一次是,一天半夜来了一船12吨重的货,晚上已经请不到搬运工了,然而第二天上午客户就要来拉货。于是,张崇舜就一个人从凌晨3点到6点将货搬完,然后上午又从仓库里将6吨货搬到客户的车上!客户们看到张崇舜这样,都说:“小伙子真是不得了,不同他做生意都不行。”现在回忆起来,张崇舜很为自己感到骄傲。为了赚钱,这个阳光、懂事又勤奋的年轻人不顾一切,不打牌不抽烟不喝酒,一心一意做生意,沉浸在财富迎面扑来的快乐中。

张崇舜精通业务。地上一袋货,张崇舜用脚踢一下,就知道里面装的是什么型号的螺钉,用手抓一把就知道有多少颗,这极大提高了张崇舜的效率;对自己的数百种货品,张崇舜熟知什么样材质、什么样价格的螺丝螺帽适合用在什么样的产品上。于是,张崇舜给正在进行产品设计的客户们提供正确的介绍、提供维修甚至是咨询、培训,很多客户一看,这年轻人对产品这么精通,总是为客户着想,用他的产品不会出错,于是让他直接介入到了不少客户采购设计的环节中,成了他们的采购顾问。

1991年,张崇舜开始给新兴的摩托车企业海南新大洲供货,新大洲在全国的畅销也给张崇舜带来滚滚财源。规模效应使张崇舜的成本降得更低,生意越做越大了,以至于本地一家标准件厂无法再生产,只好委托张崇舜替他们采购。很快张崇舜就成了海南最大的标准件供应商。

人们都说温州人“很可怕”,当年这些充满“草根精神”的温州人究竟是怎么做生意的,看看张崇舜就知道了。

1993年,张崇舜开始自己生产摩托车保险杠,还是为新大洲配套。那几年海南房地产兴旺,一家位于市中心的标准件厂觉得反正做不过张崇舜,决定用厂房的地皮做房地产。张崇舜成天动脑琢磨生意,想方设法低价将他们的设备买过来,自己在新大洲旁边建了一个保险杠厂。其中用不了的冲压设备,就一船拉到温州卖掉,结果赚到的钱比买所有设备的钱还多。张崇舜等于是白捡一个厂,还解决了流动资金。

1995年,张崇舜如愿以偿,赚到了人生第一个1000万元。

“借鸡下蛋”进行资源整合

其实,张崇舜赚到人生第一个1000万元时,并不懂得营销的技巧,只是凭自己为人处世和性格中的本分在做事,但也许这样的无技巧才是真正的技巧。同时,随着生意做大,张崇舜觉得快乐却越来越少了,螺丝螺帽毕竟是小得不能再小的生意,“你再怎么做,也翻不起什么浪来”。张崇舜有点犯愁。

1997年年底,张崇舜还是不满足,决定第二次创业——做摩托车!早些年张崇舜给新大洲配套的过程中,发现做摩托车并不复杂。于是,张崇舜将心一横,把海南的厂送给了姐夫,“断了后路”,一心一意为摩托车而奋斗。那时,张崇舜还悄悄给自己定了一个目标——从1998年开始,要在10年内做到10亿~30亿元!

张崇舜很快就发现,自己不可能直接建厂做摩托车,第一投资太大,第二没有摩托车生产“牌照”。当时他就想,别人的“牌照”可以借来用啊,这叫资源整合。四外打听,后来他找到了一家国有厂家的生产“牌照”。

1998年,张崇舜同陕西宝鸡国有渭阳摩托车厂合作,带着一班人马租赁渭阳的一个车间和工人,生产和销售自己看好的摩托车款型。经过双方协商,对方同意将企业定名为“渭阳新日摩托车”。“我们事先谈定,每生产一辆车向渭阳厂上交30元租赁管理费,这样我们可以保留可观的利润”。但这样一来,就产生了一个巨大的隐患——张崇舜生产和销售的永远只是别人的品牌,做的就只是以短期赚钱为目的一单生意而已,注定不会太长久。当时,张崇舜对大家说:“不管怎样,先赚钱吧。”

国有老厂里来了帮温州人,一潭死水里泛起了涟漪。

签合同之前,张崇舜就带着人天天跑市场,用当年在海南做标准件的方法,与经销商进行零距离接触和服务。仅仅4个月,他的摩托车样车在陕西就受到经销商的广泛欢迎。但出人意料又在意料之中的事很快就发生了——产销刚一上路,渭阳厂就不停地站出来说:“你这款车目录上没有,不能出厂;你那款车目录上没有,不能出厂……”还将他培养出来的骨干工人调走。

张崇舜气不打一处来:“这生意没法做了!” 张崇舜毫不迟疑,转身另寻出路。

这件事之后,张崇舜太想自己办厂了,太想生产属于自己的品牌产品了。这时候,张崇舜发现了电动自行车。他了解到,电动自行车是三四年前在南京、苏州一带出现的轻便代步工具,颇受市场欢迎。在能源日益紧张、国家提倡节能减排的情况下,所有人都觉得“电动车是个大方向”。

张崇舜有点兴奋,进一步调研后发现:1997年全国电动自行车年产量仅五六万辆,行业整体技术水平不成熟,电池、电机、控制器、充电器等关键零部件还处在起步阶段,国家对行业尚无规定,风险较大;但进入门槛低,产品、技术、市场、人才方面也有了一定的储备,当时天津、江苏、浙江一带轻型电动车企业如雨后春笋般冒出来——行业刚刚兴起,此时进入正是时机。

1998年10月,张崇舜像所有温州前辈那样,说干就干,“用脚投票”,实地考察市场收集信息,带人从陕西开车跑到南京、苏州,一路兜圈子,8天时间跑了7000公里。他边走边考察,几乎找齐了行业内最好的配套厂家。张崇舜认为,要做就把事情做到最漂亮,做最优质的产品。此时他只要把钱投下去,就可以出产品了。但他不想与市场上绝大多数电动车企业一样,在市场不成熟的时候,貌似聪明地以“短平快”的生意理念来经营企业。他想扎扎实实打好基础,做品牌,做行业第一,而不是简单做生意。

要生产最好的电动车,就要配上最好的电机。可到哪儿去找最好的电机呢?1995年,张崇舜在海南见到过新大洲对他们试产的电动车做测试,那电机性能引起了人们的交口称赞,说“从来没见过这么好的性能”。那时张崇舜也在场,张崇舜曾经好奇地问“是哪儿生产的”,对方答“中科院物理所三环公司”。张崇舜想这样的电机一定不错。这时,他把在北京做生意的温州老乡全部筛了一遍,找到自己的中学同学郑重,张崇舜一个电话打过去,问:“有没有关系帮我同中科院三环公司搭上线啊?”哪知道郑重大笑:“我一直在给三环公司提供电机磁钢啊!” 1998年11月,张崇舜穿着薄薄的单衣一个人到了北京。

“战略性亏损”

三环公司有几款装了自己电动机的车。张崇舜就从早到晚,在刺骨的寒风里骑着车满大街乱转,他仔细地体会电动机的性能,直到把头天晚上充的电用完。一周时间,张崇舜灰头土脸、冷得发抖地连轴转下来,觉得那种电机真的很好。后来,他了解到,那是三环公司研发的一种新产品,普通的电机是有刷电机,那种是无刷电机,行驶有力,不发烫,使用寿命是普通电机的三倍以上。

行了,就是它了!

三环公司见这个温州来的小老板做事如此舍得吃苦,将来一定能成功,于是同意将技术转让给张崇舜。

张崇舜拿着技术立即结束了陕西的生意,接着注册了北京新日电动车制造有限公司,然后在密云租了厂房。熟悉装配技术,培训操作工人,开始启动生产,张崇舜带着40来个人开始摸索着组装“新日”电动车。1999年下半年组装的2000辆车在北京周边上市后便销售一空。2001年扩大产能,年产量达到近2万辆。之后,张崇舜连续投了三年,亏了三年。配套商的钱是一天也不能拖,市场运营的钱是一分也不能少,张崇舜知道前三年肯定赚不到钱,但必须投入。要想一开始就赚钱,你就永远做不成大企业,这叫“战略性亏损”……

2002年,电动车市场突然开始爆发。张崇舜请来了曾经在陕西电信任职的赵学中出任总经理,然后张崇舜确定了以快制胜的战略,决定根据新日的生产实际,只做山东、内蒙、河南、北京四块市场,推出广告语:“新日电动车,来自首都的问候。”从这一年开始,新日赚钱了。

做销售其实很简单

2003年,“非典”拯救了新日,新日做到了行业第50名;2006年产销55万辆行业第一,超越式发展;2007年产销量达到110万辆,更是稳居行业第一,是第二、三、四名企业产销量的总和。按每辆车2200~2700元单价计,营收在25亿~30亿元之间;2008年赞助奥运会,产销200万辆,成为行业绝对老大。

这一组数字里,藏着一个特别之处:2005年之后连年爆发式增长的加速度,其实都源于2005年之前企业基础建设的成功。这一年之前,新日做的大多都是基础工作,如生产、研发、销售布点、管理等,张崇舜按照大型企业高效运营的要求,先搭建、夯实自己的成长平台,确实做到位了再谈下一步的发展。因此新日2005年之前,基本没有销售员,只有张崇舜本人和另一个人。

张崇舜之所以将新日的发展节奏设计得如此稳健,是因为他认为企业建设是一个复杂系统的完善过程,只有整个系统的每一个环节都到位、够强,没有“短板”,企业才能进入全面发展的下一步,比如大规模投广告、大声吆喝,否则广告要么带来种种风险,要么白白投在水里……在这样的指导思想下,后来竞争对手都不敢与新日硬碰硬;这也使新日2005年之前市场的扩张,基本以自然增长为主。

其实某一个品牌赚钱不赚钱,经销商们很快就会知道,因为他们是一个圈子,圈子里的传播几乎同步。张崇舜遇到的最好玩的情况是,比如大陆鸽、小羚羊等当时的大品牌在苏州开经销商会议,每一年的会上总会有人说:“今年我做了一个叫新日的牌子,质量好,服务好,赚钱多。”

其实经销商生意做得好不好,关键在于你能不能看到生意各个环节背后的关联。张崇舜举了个例子:安徽马鞍山一个大经销商很牛,做了五六个电动车品牌。有一年,他进了8000辆电动摩托车来卖,正好张崇舜在那里,张崇舜告诉他说:“你卖了这个车一定会亏。”他很吃惊,张崇舜就告诉他为什么,但是他不信。第二年,他果真亏了。原来他低进低出,利润也就低,表面看当时赚了钱,但他不懂这种电动摩托车技术不成熟,返修率特别高,卖得越多,亏得越多,麻烦也越多。

所以非低值易耗的大宗产品,在质量不是完全让人放心的情况下,低进低出,快速脱手赚快钱,表面看是一种很聪明的生意方法,其实是大忌。

在张崇舜看来,做销售其实很简单,一是要让经销商赚钱,二是要懂产品,其实这两者就是一个系统,真正懂产品的经销商才能真正赚大钱。

放大自己的优势

看到行业在快速发展,竞争越来越激烈,张崇舜也加快了做大做强的步骤。

卖螺钉的时候,张崇舜就从来不直接与竞争对手打价格战,这是保护自己的最好策略。但是张崇舜时刻都在和竞争对手比战略、比策略,比自己是不是每一个环节都比对手做得更正确——

首先,一心一意只做电动车。1999年时张崇舜刚30岁,曾经有不少温州朋友约张崇舜一起去做房地产、做餐饮,但张崇舜没有心动,他的梦想是做电动车行业第一品牌,要做到年产100万辆。张崇舜只想干好这一件事,把它做成一单大大的生意。

其次,一步步将产品定位到中高端(平均零售价比同行高出200~300元)。这样一来保证了自己的利润空间,二来避免了与同行的恶性竞争,三来良好的高端形象是将来做大的重要因素之一,四是自己新产品推出速度比同行快,也不断地支撑了高端价位。

第三,周转速度。2003年张崇舜来到无锡配套厂集中的安镇时,有人说应该去台资和外资大企业集中的昆山等地,张崇舜也去考察过,但最终选择了安镇。张崇舜一直这样认为,新日应该把自己安排到最容易成长的地方,昆山等地名气大,但配套运输半径太大,明显延误周转;而安镇最小的配套半径可以带来最快的生产速度,“现在我们快到哪种程度?经销商头天下单打款,我们第二天上午就能将货生产完发出去。这就叫速度决定成败”。

第四,营销的扁平化。张崇舜一直将销售渠道牢牢控制在自己手中,新日不与省级代理商合作,找上门来也不干,“因为他们通常都会占用你的流动资金”。新日选择了扁平化,直接发展二三级市场即市县级代理。这样一来,取消中间环节省下来的利润就可以向两头分配,厂家和二三级商家都能赚到更多的钱。

这样,在保持零售价与同行相同的情况下,终端的经销商获得的利润就会高于其他品牌,他们就会更加努力地向消费者推新日的产品,“其实这就是商战,只是隐藏在暗处”。所以当别的品牌苦于大经销商“店大欺客”迟迟不回款的时候,新日从二三级市场回笼现金流却很通畅

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