--明星机构融通基金调研坚朗五金《资讯》

明星机构融通基金调研坚朗五金

3月5日，融通基金，中欧基金等明星机构在内的10家机构对公司进行调研。

财通资管,长江证券,工银瑞信基金等调研内容如下：

1.2019年公司新品类收入情况，哪些增长比较快？

2016年公司上市时拥有20多个大品类，目前坚朗云采平台上展示产品类别已经达到110类，并且每年还将继续增加。公司新品类从导入到成熟需要一个培育期，2019年新品类在当年收入比较多的是发泡胶产品，发泡胶是建筑施工耗材，主要在门窗安装施工中使用。近年来培育的密封条、防火条等产品与公司原有产品高度协同，增长相对比较快。目前新品中规模最大的智能锁是公司较早导入产品。公司引入的一些智能家居类产品，因为具有较强的集成效应，通过控股或参股合作，目前这些产品增速比较高。但因为期初基数相对较低，且从业务洽淡到下单交付会存在一定时间，目前销售额相对不高。因为公司产品类别比较多，比如耗材类的螺丝，销售额也达到几千万，不同产品引入后呈现特点会有所不同。总体来说，新产品导入很快，但量还在慢慢培育之中。

2.未来销售人员规划情况？

2016-2018年公司人员增长相对较快，这是因为公司上市以后集中进行渠道下沉的阶段。从2019年开始，公司集中进行渠道下沉的阶段已经过去，开始进入有序增加阶段，未来销售人员会持续增长，但人员增长会低于销售增长，更关注效率提升。人员增长也会根据新产品、新市场的布局来进行合理安排。公司将根据市场情况控制节奏，调整中长期的人员增长策略。

3.公司在建材五金低值易耗品进行布局的情况？

多年来，公司始终专注于围绕客户和市场的需求进行战略规划和产品布局，比较准确地把握了客户需求，从而进行有针对性地投入。这些年建筑行业在不断发生变化，供需两端都发生了变化。因为市场竞争充分，客户生存压力增大，为了实现盈利，客户更加注重效能。在这个环境下，由于在很多零散的小品类上消耗的时间和管理成本较多，客户更希望与有系统集成配套能力的供应商合作。公司通过扩充低值易耗品的供应，既提高了客户业务往来的粘性，也有助于提升客户对我们忠诚度。在体量扩大和品类增加基础上，服务需要依靠规模来支撑，这是坚朗能够为客户提供更多服务支持的优势体现。

4.公司云采平台对于零散品类扩充的作用和影响？

对于做零散品类的难度，主要体现在管理难度上，而不是经营难度上。2019年，公司在信息化系统处理订单量达到六七十万个，每天有大量业务流程在系统运转。面对客户零散的产品订单和快速响应需求，为了给客户提供自助式解决一些基础服务的便利，我们开发了云采平台系统，线上交易可以由客户自助式操作，并安排在线客服解决一些简单需求。对于其他特殊、疑难的问题，我们线下的销售代表对接解决。这样在一定程度上提高了客户服务效率，也降低了销售人员服务时间，使他们有精力去处理高服务要求的工作。

5.在公司新产品拓展的同时，如何提升库存周转？

近年来，新产品的快速拓展，对公司的货物组织和加快周转能力有了较大考验。从2016-2019年新品导入中，我们持续进行内部学习和调整，从2019年前三季度来看，存货周转率明显加快。我们在物流控制优化、仓储配送和供应商互动方面，效率都有一定提升，但还处于一个持续优化的过程。因产品类型多样，不同品类产品周转时间差异很大，目前周转快是紧固件、发泡胶等耗材类，周转慢的是一些工程类产品，比如智能锁。随着产品系列增加，库存加快周转是一个大方向，我们也在不断进行总结和持续优化。

6.公司人才培养情况？

公司总部紧邻深圳，较好享受到深圳人才的外溢优势。除了具有竞争力的薪酬待遇外，企业能否具有自己独特的企业文化和价值观也很重要。在人才筛选和培养时，公司更注重对坚朗文化、价值观的认同。公司内部业务链和职能细分，员工种类较多，每个业务线都需要不同类型的人才。对于这样的人员需求，公司自己是很难完成培养的，更重要的是把社会上优秀的人才吸引过来，让他们发挥价值的同时完成自身进步。公司自成立以来对核心团队做了两次股权激励：一次是上市股改前，一次是2019年底的员工持股计划，加起来三四百人受益。核心团队是坚朗的灵魂，这些人需要留住并用好，与公司共同成长。

7.疫情期间，公司云采平台发挥比较大的作用，未来规划如何？

坚朗云采平台在2019年3月上线，定位为客户端服务平台。2019年销售额达到1.2亿元，单个订单金额大概是三四千元，基本是线下平均每个订单金额的1/2，这也说明线上订单更为零散。目前线上线下品类也有一定区别，去年云采平台很多品类是用于展示，目前销售以标准化产品为主，比如发泡胶、地弹簧、门锁、卫浴等产品。但是今年公司已经开始筹划将部分配置类产品上线，后续还会有较大变化。每天有大量的客户信息交互，一些基础的标准化流程可以做到云采平台上，给销售人员减负，从而增加人均产出。首先，是解决了一些快速交付问题；其次，希望通过平台把销售和客户连接地更加紧密。虽然公司建立有crm管理平台，但还是需要销售人员与客户交流以后再经过人工录入信息，而不是由客户直接交互的信息反映；此外，过去每年公司产品图册等宣传资料印刷费需要五六百万元，上线云采平台以后客户了解产品信息更为便利，也节省了部分宣传费用。公司目标是实现线上线下一体化，第一层意义在于，即使线下业务也能在线上进行查询，从而提升效率；第二层意义在于，一些线下实体做的业务，如需要搜集大量信息、技术人员上门沟通提供方案、客户线下确认等工作，通过云采平台将这些线下工作集成到线上，实现快速响应，例如配置方案出来后可以线上确认效果图并进行报价，这样将提高业务洽谈效率。

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