灯罩厂家
免费服务热线

Free service

hotline

010-00000000
灯罩厂家
热门搜索:
技术资讯
当前位置:首页 > 技术资讯

OA办公系统的卖点与买点

发布时间:2020-07-01 01:46:10 阅读: 来源:灯罩厂家

摘要:如OA软件中增加项目管理、客户关系管理、即时通讯、邮件收发端、报表工具。这种偏离本身核心卖点“变种”的做法,若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被用户接受。

关键词:OA

做营销的人都知道“卖点”是什么?卖点对于品牌胜出的重要性是什么?随着OA行业的不断日趋成熟,在产品技术层面上,在品牌张力、甚至营销手法,推广手段上都近乎雷同(除了靠度娘,软文,似乎也没什么好的方法),如何进行差异化卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素,然而,OA的卖点如何科学的进行提炼呢?有那些方法呢?

值得一提的是,所谓的“卖点”是否是用户的“买点”?买点是OA带给客户的价值,是帮助客户解决的问题与痛点,是为你掏钱的理由。卖点和买点是完全不一样的,但是在某个点又是高度的重合。

那么,如何进行产品卖点提炼?得先回答什么是卖点。卖点,广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”,市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”,销售人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”.

1、卖点提炼的途径:

途径一:产品自身角度:与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。

例如泛微的“协同矩阵模型”和“齿轮联动模型”,金和的“寻呼功能”,致远的“流程意见回复之回复之回复之n重回复功能”,都是在市场上和用户中间有较好的口碑。

途径二:差异化卖点--与众不同的,具有排它性,独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它。

如高速扩张时的华天动力则直接将性价比当成最大的差异化卖点。蓝凌之前的“知识管理专家”就是将常规卖点包装成差异化卖点(可惜蓝凌已经改成“中国知识管理与协同领导品牌”,反而失去了相应的卖点),金和的“精确管理”就是将核心卖点差异化,泛微则将“高端OA”作为主要卖点。

2、提炼基本元素的出发点:

成熟产品如何进行卖点提炼?最高明的手法就是从产品本身出发,把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。目前,国外的品牌基本上均是这种做法,其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点;而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈,于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身,成熟产品更是如此。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。

一、“变脸”.

何谓“变脸”?由于这种差异化卖点仅限于概念,而非核心卖点,容易遭到用户的淘汰,因为用户是不愿掏高价只买“概念”的。悲哀的是国内的很多OA企业还乐衷于此,如OA行业,今天你来个“第一”,明天我则来个“唯一”,后天你又接着来个“领军”.

二、“变心”.

“变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破,导致产品自然更新换代,形成由里及外的整体差异卖点的做法。如OA,由办公软件到协同平台再到现在的大协同、大OA;每一次“变心”导致众多企业灰飞烟灭,而率先“变心”者则因整体的产品差异卖点傲立不倒。这像极了当年的财务软件变心成ERP,变的早,活下去。

三、“增体重”.

指的是当一些企业既达不到“变心”的高度,又不甘心仅仅于“变脸”,便两者取其中,不动筋骨,增添一些可有可无(甚至无胜过有)的附加功能以形成产品差异化的做法。如OA软件中增加项目管理、客户关系管理、即时通讯、邮件收发端、报表工具。这种偏离本身核心卖点“变种”的做法,若不以增加消费成本而作竞争需要尚可被用户接受;倘若增加用户的负担,用户是不愿意掏钱为其买单的。

此外每个企业“变”策也不尽相同,有些企业先有市场(卖点)概念,再“变”(开发)产品(技术),国内企业常常采取这种做法;有些企业先做产品(技术),再做市场(卖点)包装,国外企业大多采取此做法。当然任何一个企业、品牌无论其产品、卖点怎么变,只要利润、销量还在上升,就是在“变”成功或成功的在“变”.

3、卖点提炼过程:

(1)、新品技术消化阶段

请技术人员作新品技术解释会,作专项技术咨询、培训。只有吃透自已的产品,才能对竞品作出更深入的分析。这一阶段,应充分引起市场人员的重视,不知已如何知彼?

(2)、竞品信息分析阶段

1、竞争对手确定(根据新品市场定位确定相应竞品),比如,如果华天动力的定位是工作流专家的话,那竞争对手就不是泛微和致远,应该是BPM厂商了;如果金和一味地鼓吹“精确管理”,竞争对手就是咨询公司了;

2、竞品信息搜集、分析(内容包括竞品卖点、竞品基本性能/特点、竞品遗缺漏错点、竞品价格、主销渠道、竞品市场表现/走势)

3、消费者对竞品卖点理解、接受程度

(3)、卖点包装策划阶段

成功的差异化卖点应具有容易理解,便于传播的特点,对消费者则有较强的吸引力,如通达的“小微企业版永久免费”.但是绝不能无中生有,哗众取宠,想当然的胡编乱说。任何卖点要经得起推敲,要有数据支持。欺骗用户到头只能砸自已怕脚,结果卖点成同行的“笑点”,自已的“缺点”,顾客的“骂点”.

说了这么多卖点,还是要奉劝各位一句,好好想想用户的买点是什么?就像炒股票一样,买点永久比卖点重要。

OA的买点相对简单,大致有以下十点:

1 这么多年的纸质审批,意识到了环保的重要性,决定无纸化办公了,上OA(这个买点至今仍是最大的)

2 公司做了管理咨询,那么多好的管理制度,需要工具固化,需要落地,上OA

3 之前用了OA,功能无法满足现有的需求,现在想升级换代,上OA

4 老板看见别人都用手机审批,觉得自己老土了,也想赶时髦,上OA

5 公司内部文档没有好好积累,需要一个文档库可以共享,上OA

6 公司大了,需要文化建设,门户不错(内网),上OA

7 上了ERP,BOM审批还要拿着单子到处跑,土鳖呀,上OA搞集成

8 花了1000万上SAP,这还是为了省钱少报用户数呢,啥,年底搞审计,说我买了十个,使用了30个,要交钱?咋办,和OA集成,省license吧

9 异地办公,很多事情邮件来,电话去,混乱,效率底下,上OA

10 脑子短路了,就想花钱折磨自己,梳理流程,上OA

当然,还有很多买点,买点不在多,你抓住一个就行了。用你的卖点去打动用户的买点吧。

责编:fanwei

订做衬衫

哈尔滨订做西装

烟台防静电工作服制作

烟台职业装订做

相关阅读